Čustva so tihi motorji, ki usmerjajo naše odločitve, še posebej, ko gre za nakupovanje.

Pogosto nas ne mikajo suhi podatki in številke, ampak neoprijemljive, iskrene povezave, ki jih vzpostavimo s produktom. Zgodba, kako smo preobrazili družinsko hišo v ljubljen dom, je dober primer, kako moč čustev lahko poganja motor nakupa.

Pri prodaji naše (nič kaj posebne) družinske hiše ni šlo tako gladko. Hiše nosijo bolj osebno in edinstveno čarobnost kot stanovanja, kar jih naredi nekoliko težje prodajne. Naša hiša je imela za nas čustveno vrednost, ki smo jo želeli upoštevati pri določitvi cene. Vendar pa kupci niso skrbeli za naša čustva. Bili smo na nepremičninskem trgu, ne v toplih romancah. Po letu dni potrpežljivega (beri: obupanega) čakanja na pravega kupca sem se odločila za drugačen pristop – ustanovila sem blog, ki sem ga poimenovala “Hiša, ki jo prodajamo” (poglejte ga, še vedno je v živo, a žal le v srbščini).

Transformacija hiše v dom

Na tem blogu nisem samo predstavljala enakih fotografij, kot smo jih uporabili v oglasih, temveč sem jim vdihnila življenje z emocionalnim pripovedovanjem. Delila sem čudovite spomine, ki smo jih ustvarili znotraj teh zidov, tako da sem vsako sobo spremenila v poglavje našega življenja.

Celotna zgodba je dokazala, da je povezovanje z ljudmi zelo močno. Aktivni kupci nepremičnin so začeli opažati. Magičen trenutek se je zgodil.

Le dva tedna po začetku bloga (moji prispevki so bili zelo deljivi, ker kdo pa prodaja hišo ob deljenju vseh družinskih zgodb o stopnicah ali najljubši rastlini matere?!), smo našli popolnega kupca. Še bolj presenetljivo pa je, da takrat nisem delila vseh zgodb, skritih v našem ljubljenem domu (in celo prenehala sem pisati, takoj ko smo našli kupca).

Kako se je to zgodilo? Odgovor leži v moči emocionalnega pripovedovanja zgodb. S svojim blogom sem se dotaknila src potencialnih kupcev. Začeli so čutiti nekaj posebnega glede te hiše – nekaj več kot dejstva, kot so velikost, leto izgradnje in cena. Gre za skrite dragocenosti v teh stenah, za neskončno dragocene trenutke in toplino ljubeče družine, ki so kupcem omogočili, da so si predstavljali svojo prihodnost v tem prostoru.

Naša hiša ni bila več samo še ena nepremičnina na trgu; postala je vabljiv dom, poln ljubezni, smeha in obljub neskončno lepih spominov, ki bodo še prišli.

Naš kupec so bili družina, podobna naši, in jasno so si lahko predstavljali svoje življenje v teh stenah.

Ta primer preobrazbe hiše v dom kaže, kako močna povezava na čustveni ravni lahko močno poveča prodajo.

Pretvarjanje običajnega v izjemno

Pretvoriti hišo v dom je močna metafora, ki presega okvire nepremičninskega trga.

To je koncept, ki ga lahko uporabite za svoj izdelek ali storitev, da preobrazite običajno v izjemno.

Coca-Cola je odličen primer blagovne znamke, ki je obvladala umetnost prodaje čustev namesto samo produkta. Njihove marketinške kampanje se pogosto osredotočajo na ustvarjanje občutka sreče, povezanosti in nostalgije. Ko pomislite na Coca-Colo, ne pomislite samo na gazirano sladko pijačo (ki vas spravi v kritično prekomerno telesno težo); pomislite na srečo in deljene trenutke, povezane z njo. Obvladali so umetnost prodaje ne samo pijače, ampak tudi občutke in povezave, ki jih prinaša.

Čustva igrajo ključno vlogo pri ustvarjanju povezav in pustitvi trajnega vtisa.

Čustva naredijo blagovno znamko bolj prepoznavno, zapomnljivo in uspešno.

Seveda pa se vsak izdelek ali storitev ne odziva na emocionalno pripovedovanje zgodb na enak način kot družinska hiša.

Vendar pa se marketinško načelo pretvarjanja hiše v dom z ustvarjanjem povezave, gradnjo zaupanja in poudarjanjem čustvene vrednosti, ki jo izdelek zagotavlja, lahko uporabi v različnih podjetjih in panogah.