Vedno bodi en korak pred konkurenco, pravijo.

Prisluhni svojim strankam, pravijo.

Ustvarjaj izdelke, ki jih ljudje resnično želijo, pravijo.

Zveni kot TED Talk, kajne? A tu je še več. Stranke pogosto ne zahtevajo popolnosti. Zadovoljijo se z “dovolj dobrim“.

No, v svetu, kjer so ljudje pogosto zadovoljni z izdelki, ki so le “dovolj dobri,” se postavlja vprašanje: kako sploh izstopiti?

No, gre za preseganje tega, kar je “dovolj dobro”. Gre za presenečanje vaših strank, preseganje njihovih pričakovanj in ponujanje izkušenj, ki niso običajne.

In za to morate globoko in temeljito razumeti svoje stranke.

In tu nastopi teorija “Jobs-to-be-Done” (JTBD).

Osnove teorije “Jobs-to-be-Done” (JTBD)

Kaj sploh je teorija JTBD? Gre za to, da ljudje ne kupujejo stvari, samo ker so jim kul. Kupujejo stvari, ker le-te imajo nalogo, ki jo je treba opraviti  v njihovem življenju. Ta teorija pomeni, da razumevanje strank prinaša popolnoma nove dimenzije. Ne samo klasične tržne raziskave in demografske analize.

Zgodba o milkshakeu

Zdaj pa se poglobimo v zgodbo, ki vam bo predrugačila vašo milkshake jutranjo rutino.

McDonald’s je želel povečati prodajo milkshakeov. Vendar klasične tržne raziskave niso bile dovolj. Zato so se odločili postaviti drugačno vprašanje:

Zakaj stranke najemajo tisti milkshake?

In tukaj je ključno: izkazalo se je, da so jih najpogosteje kupovali jutranji popotniki na posel. Vendar niso naročali milkshakeov samo zato, ker so bili okusni (očitno bi bil vsak mlečni koktajl dovolj dober).

Ampak ta pijača je imela svojo nalogo:

– Zabava na poti: Milkshake je naredil dolgočasno jutranjo rutino v veliko bolj zanimivo avanturo.

– Emocionalni aspekt: Ni šlo samo za pijačo; šlo je mini razvajanje, za nagrado za preživetje jutranje gneče.

– Nasičenost: Gosta konsistenca milkshakea je poskrbela, da ljudje do kosila niso bili lačni, zato niso potrebovali dodatnih prigrizkov.

Izpolnjevanje potreb strank

Kaj se torej lahko naučimo iz te zgodbe? Gre za to, da stranke ne iščejo le ene stvari. Najemajo izdelke, da opravijo kup nalog – od zabave do zadovoljevanja svojih brbončic in še več. Toda ključ je, da moramo razumeti, katere naloge so resnično ključne in kako se prepletajo v mislih naših strank.

Transformacija milkshakea

Oboroženi z novo pridobljenim znanjem McDonalds niso samo razumeli, kaj stranke potrebujejo za zabavo, čustveno zadovoljstvo in poln želodec. Odločili so se, da gredo še korak dlje.

Spremenili so recepturo, da so postali gostejši, bolj nasitni in polni koščkov sadja.

Rezultati so bili nič manj kot osupljivi. McDonald’s je doživel meteoritično rast prodaje. Gostejši, sadni mlečni koktajli so postali nepogrešljivi za jutranje potnike. Niso bili samo napitki; bili so pika na i fantastičnemu začetku dneva.

Key takeaway sporočilo

In kaj je ključna ugotovitev? “Dovolj dobra” dilema ni slepa ulica; to je izziv, ki čaka, da ga osvojimo. Razumevanje, za katera dela vaše stranke najemajo vaš izdelek, ni le ključ do preživetja, temveč tudi do uspeha v svetu, kjer “dovolj dobro” pogosto zadostuje.

Gre za preseganje pričakovanj in ustvarjanje zkušenj, ki gredo prek okvirov običajnega.

Ne gre samo za to, da ste dovolj dobri; gre za to, da ste izjemno dobri.